営業提案に使えるサービス・ポートフォリオの完成モデル
このサービス・ポートフォリオのモデルは、企業や個人事業者が提供するサービスを体系的に提示するための文書です。サービスの概要、対象顧客、料金、提供期間、成果物、追加条件をまとめ、営業提案や見積もりの補足資料として活用できます。顧客の課題に応じた内容へ編集し、誤解のない商談と受注後の円滑な対応に役立ててください。
サービス・ポートフォリオは、自社が提供するサービスの内容、価値、料金および対応条件を一つに整理する営業資料です。顧客は比較しやすくなり、提供者は説明の抜け漏れを防げます。見積書だけでは伝わりにくい業務範囲や成果物を明確にするためにも有効です。商談相手の業種や課題に合わせて内容を調整しましょう。
サービス・ポートフォリオの目的
この文書の主な目的は、顧客が購入を検討する際に必要な情報を、読みやすい形で提示することです。サービスの名称だけでなく、解決できる課題、実施方法、納品物、価格体系を示すことで、提案の説得力を高められます。
また、営業担当者ごとの説明の差を小さくし、社内で標準化された提案を行うための基礎資料にもなります。
記載すべき基本項目
各サービスには、対象となる顧客像と具体的な提供範囲を記載します。特に「含まれるもの」と「含まれないもの」を区別すると、契約後の認識違いを減らせます。
| 記載項目 | 用途 | よくある誤り |
|---|---|---|
| サービス名 | 提供内容を短く識別する | 抽象的な名称だけを使う |
| 対象顧客・課題 | 利用場面と価値を示す | 対象業種や条件が不明確 |
| 提供範囲 | 実施業務と除外事項を定める | 追加作業の扱いを記載しない |
| 料金・支払条件 | 費用負担と請求方法を示す | 税、実費、支払期限を省略する |
| 納期・成果物 | 完了の基準を共有する | 納品形式や修正回数が曖昧 |
サービス説明の書き方
説明文は、機能の列挙ではなく、顧客が得られる成果を中心に書くと理解されやすくなります。「何を行うか」に加え、「その結果、何が改善されるか」を具体的に示してください。
料金と条件を明確にする方法
料金は定額、時間単価、成果報酬、個別見積もりなど、適用する方式を明記します。消費税の扱い、交通費や外部費用などの実費、値引きの条件も分けて記載することが重要です。
追加対応の取扱い
顧客からの追加依頼、仕様変更、緊急対応については、別途見積もりとなる条件や料金算定方法をあらかじめ定めます。標準範囲を超える作業を口頭だけで進めない運用を徹底しましょう。
編集できるテンプレート
文書テンプレート
サービス・ポートフォリオ
作成日：____________________
作成場所：____________________
提供者名（法人名・屋号）：____________________
担当者名：____________________
所在地：____________________
電話番号：____________________ 電子メール：____________________
提案先（顧客名）：____________________
顧客担当者名：____________________
1．提案概要
本書は、上記提供者が顧客に提供するサービスの内容、料金および適用条件を示すものです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 提案目的 | ____________________ |
| 対象課題 | ____________________ |
| 提案有効期限 | ____________________ |
| 開始予定日 | ____________________ |
| 提供予定期間 | ____________________ |
| 支払条件 | ____________________ |
2．サービス一覧
| 番号 | サービス名 | 提供内容・成果物 | 提供期間 | 料金（税別／税込） |
|---|---|---|---|---|
| 1 | ____________________ | ____________________ | ____________________ | ____________________ |
| 2 | ____________________ | ____________________ | ____________________ | ____________________ |
| 3 | ____________________ | ____________________ | ____________________ | ____________________ |
| 4 | ____________________ | ____________________ | ____________________ | ____________________ |
3．サービス別詳細
サービス名：____________________
対象者・適用条件：____________________
提供範囲：____________________
成果物・納品形式：____________________
提供方法・実施場所：____________________
標準対応回数・時間：____________________
除外事項：____________________
4．条件
- 記載の料金には、____________________を含む／含まないものとします。
- 交通費、外注費その他の実費は、____________________とします。
- サービス内容の追加または変更は、____________________により別途協議します。
- 請求および支払の時期は、____________________とします。
- 本書の有効期限は、____________________までとします。
5．備考
____________________________________________________________
____________________________________________________________
提供者署名：____________________
担当者署名：____________________
顧客確認者署名：____________________
この場で文面を編集できます。変更はブラウザーに保存され、印刷や Word・PDF への書き出しができます。
作成時の確認ポイント
公開または提出前に、サービス内容と実際の提供体制が一致しているかを確認します。担当者、対応可能地域、営業時間、納期の目安など、顧客の判断に影響する事項も最新の状態に保つ必要があります。
- 顧客の課題とサービスの効果が結び付いているか確認する
- サービスごとの提供範囲と除外範囲を記載する
- 料金に税金、実費、追加費用の扱いを明示する
- 納品物、納期、修正回数を具体的に定める
- 連絡窓口と見積もりの有効期限を示す
料金を安く見せることよりも、標準料金に含まれる作業と追加費用が発生する条件を明確に示すことが、長期的な信頼につながります。
顧客別に提案へ活用する手順
共通のポートフォリオを土台にしつつ、顧客ごとの課題や優先順位に合わせて掲載順や説明を変更します。すべてのサービスを並べるのではなく、関連性の高い項目を中心に提示すると効果的です。
- 顧客の業種、課題、予算および決裁条件を把握する
- 関連するサービスを選び、優先順位を付ける
- 提供範囲、料金、納期を顧客の条件に合わせて確認する
- 見積書や契約書と内容を照合して提出する
よくある質問
ポートフォリオと見積書は同じですか。
異なります。ポートフォリオはサービス全体の内容や価値を紹介する資料であり、見積書は特定の取引について金額や条件を示す文書です。両方を併用すると提案内容が明確になります。
料金を公開しないサービスはどう記載しますか。
個別見積もりである旨を明記し、料金が変動する主な要因、見積もりに必要な情報、回答までの目安を記載します。価格を非公開にする場合でも、検討手順を示すことが大切です。
サービス内容を変更した場合はどうすべきですか。
変更日と改訂内容を管理し、営業担当者や既存顧客へ必要に応じて周知します。すでに提出済みの見積書や契約書の条件は、ポートフォリオの改訂だけでは変更されません。